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好快保董事长田毅

一、 从烧粉丝、烧产品,到直营、加盟模式

  烧粉丝、烧产品非长久之计

2015年1月22日,好快保平台上线。好快保最初选择的营销模式是烧粉丝,烧产品。好快保通过对各地终端市场实地调研发现:烧粉丝的营销策略不靠谱。后市场是一个慢市场,消费频次低、周期长,活动吸引的粉丝下单转化率非常低(万分之一)。2015年7月,好快保果断停止烧粉丝的营销模式。

通过对终端市场的进一步调查,发现仅仅依靠产品低价策略,无法真正赢得忠诚用户,并且亏本经营的模式无法持久。汽车后市场实际利润率很低,同时还需兼顾多方利益:第一,要照顾服务商的利益,没得赚服务商很难继续合作下去;第二,要照顾客户利益,终端价格要比线下同类服务收费低,现在很多互联网公司真的是赔钱赚吆喝;第三,要照顾员工的利益,要让员工赚到钱;第四,要考虑到公司的利益,互联网企业的核心依然是企业,投资人的钱也不是大风刮来的。低于成本价的烧产品模式想要收回成本可谓遥遥无期。2015年9月,好快保停掉了烧产品的营销模式。

不做上门  上门模式是伪需求

汽车后市场有很多细分领域,为什么不做上门模式呢,原因有以下几点:(1)上门洗车:这种模式几乎无盈利可能性。洗车店想要获利,要么是夫妻店,低成本;要么依托汽车装具、美容、养护改装等。然而随着电商快速发展,4S店销售时的赠送,洗车店装具销售急剧下滑,盈利的空间已被压缩的所剩无几了。上门洗车成本更高,收费却很难提价。

(2)上门保养:互联网带给用户的是低终端价,但上门保养却大大增加了服务成本,无法降低终端价。同时上门保养也很难满足用户随机的其他服务需求。现阶段客户真实的痛点是价格高,不透明,假货泛滥。目前维修服务网点众多,客户保养低频,还不至于为了节省时间产生大量上门服务需求。

群营销和圈层营销 实现下单快速增长

经过对市场的初步调研,2015年8月,公司推出了群营销和圈层营销的策略。通过搭建大量线上线下外联队伍用以推广好快保项目,而考核的关键点是下单量。此举确保好快保实现了每月下单量50%以上的高速增长。

合作服务店不可持续  直控连锁模式才是未来

随着大量C端客户的增加,终端服务店的问题逐渐突显出来。互联网企业解决不了客户线下服务的问题,客户还是只能选择4S店或修理厂。互联网企业搭建服务网络最简单的方法是寻找合作店并签约,引流客户到指定合作店,完成服务后,根据事先签订协议中的车型工时费标准支付合作店服务费。找合作店是相对简单的,公司给他引流客户到店,保养完成后结算费用,同时合作店还可以开发该客户其他的维修项目。这样理论上讲得通,实际上绝大多数合作店也十分愉快地同意了合作。举个例子,好快保在北京的一名新员工,一个对汽车行业完全不了解的大学生,一个月内就签了三百多家合作店。

互联网线下服务的问题好像就这样解决了,而实际则不然,原因有以下几点。第一,公司虽然为合作店送去了客户,可实际上为他们带来的利润占其总利润百分之多少呢?可能1%都不到,因此合作店很难按公司的要求把最好的服务呈现给客户。第二,当客户到店后,合作店想到的是把服务做好,下次再到平台下单?还是直接将其转化成自己的客户?调研人员通过和部分修理厂老板的沟通了解到,100%的老板回答是会把客户转化成自己的(是的,是100%此处应有哭声),下次直接到店线下交易甩开平台。第三,公司提供的维修或保养用品,很多线下服务人员根本不了解,面对客户的各种疑虑,无法给出满意的答案,更不要妄论卖点了。本来客户在网上下单就不太放心,面对一个对你的产品根本不了解甚至充满疑惑眼神的服务人员,无异于直接扼杀了客户第二次下单的可能性。

平台辛苦拿到的C端客户,要么对服务不满意而离开,要么被线下服务人员疑惑的眼神扼杀,要么被服务商笑纳转化成自己的直接客户,鉴于此,我们于2015年10月提出了直控连锁的运营模式:大力发展直营店和加盟店

目前汽车后市场有7000亿规模,4S店占据70%的市场份额,而另外44万家维修厂争抢余下的30%份额:约2100亿的产值,平均到每个商家的营业额还不到50万元,整个行业是毛亏的。目前修理厂的集客手段无外乎洗车带客、俱乐部、靠关系等方式,随着全国范围的严查酒驾导致大事故车锐减,保险费改后小事故车减少,单位车改后单位车维修下滑严重,综合维修厂的业务非常难做。

再来看直营店和加盟店的运营方式:

首先看直营店。如果直营店采用职业经理人模式,很难保证店店盈利。好快保采取的是员工开店(最大限度发挥个人主观能动性)、公司补贴的方式(完成销售目标给予补贴)。

再看加盟店。加盟店的策略是必须使用公司的产品,并提前备库存,避免了加盟商转化平台客户为自己直接线下客户,同时解决了服务人员对产品的认知、物流问题以及服务及时性等问题,同样也采取完成销售目标给予补贴的方式。

这种模式获得了加盟店的欢迎,实现了了线上下单持续快速的增长。同时,直控连锁模式也得到到访的美国商务考察团的认可。




  Omario(欧康吉)教授带领美国律师商业考察团来到好快保总部

二、多元化发展  好快保生态平台模式

随着直营店和加盟店的不断扩充、线上下单量快速增长,我们深刻感受到:单靠一个业务很难支撑一个平台良好运行和持续发展。同时物流成本、集客成本、人工成本的不断攀升,导致单一业务利润愈发难以为继。

互联网企业将传统维修企业视为假想敌,而服务又主要依靠修理厂完成。所以多数互联网企业的矛头就指向了4S店,想要打破4S店的垄断和高收费,然而多数互联网企业对4S店没有给予应有的尊重。4S店现在占据着70%的汽车销售及后市场维修份额,依然是行业主流,而就互联网企业所占的份额而言,连做4S店一个有份量的对手都不够格。自2004年私家车进入家庭以来,4S店模式急剧扩张,它的存在确实满足了用户一站式综合汽车服务需求。要打倒它先要学习它,找到它的不足用互联网的模式去解决。客观地讲,颠覆再造4S店模式的人可能就是来自4S店的人,我们的核心团队有5个人做过4S店集团总经理,8人做过4S店单店总经理,行业经验比较丰富,长期在4S店工作,了解4S店的优劣势。2016年3月份,好快保开始从后市场单一保养模式转化为集汽车销售、保养、保险、汽车金融与车品商城为一体的生态平台模式




 好快保生态平台模式宣示图

生态平台特点:

1.各板块的客户在平台中是互通的;

2.一名业务员可同时做五个业务,减少了人力成本(4S店的销售顾问同时要做汽车销售、保险、金融、车品、PDI检查等工作);

3.各业务板块互为集客开口,C端用户价值最大化。

最近有不少汽车后市场平台从线上转型线下做直控连锁模式。庆幸的是好快保提前一年就布局了这种模式,现有8家直营店,100多家加盟店。随着各平台线下直控连锁模式的推进,大家会发现单一业务不足以支撑营业额的持续增长,获利的可能性很小。可以预见的是,未来活下来的互联网汽车平台会多元化发展,保养平台增加保险业务,汽车销售平台增加金融业务等等。好快保通过提前搭建汽车销售、保养、保险、汽车金融、车品商城于一体的生态平台,已领先行业一段时间。接下来,需要更快速的落地、业务推进,为互联网汽车后市场运营模式摸索出行之有效的经验。

未来的汽车终端销售增量将来自于五、六线市场,而面对增量市场 4S店无法覆盖。4S店做为销售方,综合汽贸做为买方,信息是不对称的,中间催生了大量的“资源商”,通过低买高卖倒车来获取利润。为此,我们搭建了一个4S店与综合汽贸的信息交互平台,中间去除资源商,通过定金担保、竞价平台、@好快保团队三大特色服务,为双方提供免费服务,保障交易的安全性、及时性和活跃度。

通过汽车销售平台业务的开展,打开与4S店、综合汽贸的合作端口,导入好快保的汽车金融和全国保代公司的保险业务,通过开展衍生业务增加盈利。

80%的综合汽贸是没有售后服务的,也无法从售后获利,我们通过为其生成专属二维码的方式,所有导流到我们平台的客户消费,给予其提成。这样既解决了综合汽贸的售后服务问题,也让其从售后获利,同时好快保得到了大量C端用户,提升了营业额,也实现了为直营店、加盟店的客户导流。

管理上,我们采取了不相马只赛马的策略,以绩效为上,寻找事业合伙人,培养了很多业务骨干,涌现了一批单月单城市下500单的业务骨干。互联网颠覆并再造了信息环节、流通环节,而下一个目标就是产品环节。好快保搭上了流通环节的末班车,快速夯实自己的渠道和队伍,努力打造自己的品牌做自己的产品,争做互联网下一轮周期的排头兵。

好快保的企业愿景是“搭建创业者平台,为用户创造价值”。欢迎广大维修企业加盟好快保,也欢迎有识之士成为好快保事业合伙人,共同迎接互联网+时代新一轮的发展机遇。

关于我们

考米爱车(北京)电子商务有限公司,成立于2014年9月22日,旗下创办考米汽车服务网。
2015年1月22日,考米汽车网推出了“好快保”——互联网汽车保养O2O电商服务平台,线上交易业务正式开通。

员工人数

目前公司员工总人数192人,其中总部运营人员62人,区域营销人员130人。

核心产品/业务

小保养/大保养两个标准产品—基于LBS、线上下单、线下服务,B2B2C模式( Business to Business to Customers)。

辅助产品/业务

美国原装进口润滑油品牌“蓝山”中国区总代理;保险全国代理;汽车融资租赁。

企业愿景

以质优价廉的产品,通过专业的销售服务团队,采取互联网运营模式,为客户提供全面的汽车后市场服务。

公司现状

一、品牌:

“好快保”——引领互联网汽车服务新时代
   企业口号:汽车服务省钱专家

二、产品特点:

A让车主用上好润滑油:SN/GF-5双标准—降噪、防损耗、省油;
B保真的机油:原厂保真,现场开箱防伪码,避免渠道掉包;
C最省钱的保养:同类油品比4S店价格低50%;
D严格监管、技师用心:服务清单,现场验收求评价;技师资质审核、店铺资质规模审核;标准化培训;全面跟单;神秘 访客;客户回访;
E最快捷、省脑的线上体验:Web、微信(Wap)、App多通道均可;首次下单+注册用时小于90秒,再次下单用时小于 60秒。

三、运维现状:

A品牌、媒体:
自2015年1月22日上线以来,实现过百家媒体报道,各类报道访问点击超过230万次;
第一美女车模翟凌(兽兽)倾情代言;
截止12月31日,组织各类线下线上活动313次;
助力车主用车意识并为车主用户提供全面的“行车生活”服务。同腾讯汽车、滴滴打车、阳光保险、乐视网、酒仙网等建立战略合作关系。

B加盟商家:
全国加盟商家超过2300家,经审核培训上线商家超过1050家;
品牌运营完成北京布局,8大城区202家,远郊10区县120家;
现今已经完成全国13个省/直辖市的业务覆盖,其中9个省/直辖市已经进入深度运营阶段。

C用户粉丝、下单量:
截止2015年12月31日,活跃用户粉丝量突破50万;下单量超3万单; “好快保”APP下载次数超过32000次,评论超过2850条;“好快保” 媒体报导百度收录量1280000,日均PV6971,日均UV2800。
第一个“万用户量”用时71天(均包含法定节假日及周末);第二个“万用户量”用时9天;第三个万用户量用时4天;第四个万用户量用时 1天;第五个万用户量16个小时… “千丝万盟”模式均已完善。

D市场行为:
a. “全民销售—网络直销:构建车主社区、技师社区、商家社区(微信群、问答社区、线下活动)”
b. “改善车主生活—惠熟工程”
c. “千丝万盟”---可标准化快速复制,并可深度执行的市场推广计划
d. 好快保商城“特价汽车用品”和爆品
e. 品牌“异业联盟”
f. 自媒体(公众号平台)内容运营
g. “保养学院-时节用车”系列活动:清凉一夏、秋季用车

“好快保”发展历程

宋丁:上线一个月营业额超3000万

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主机厂与4S店博弈 好快保布局汽车销售

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按:整个中国的汽车市场爆发式增长已成过去式,现在车市的增长进入常态化阶段,无论是车企还是经销商,面临产能过剩挑战如何进行创新及应对变化是每个从业者所关心的问题。...

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2016年6月3日,好快保保险板块正式上线,保险业务的核心团队成员曾在在互联网、多媒体、金融保险方面有着成功的背景和丰富的资源。...

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2016年5月8日,在好快保北京总部召开了保养月度业务工作会议。会议进行中会议中各区域经理争先发言,就自己本区域的业务开展情况进行了总结和分享。好快保在第二季度...

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5月5日好快保汽车贷款业务会议在北京总部召开,主要参与人员:好快保董事长田毅、总经理孙超。好快保贵州分部负责人与董事长田毅、总经理孙超共同参加会议,会议的内容主...

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限前100家! 好快保全国招募加盟店

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田毅:好快保 PK 4S店解决车主养车痛点

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